制定成功的业务增长战略

不成长的公司往往会倒闭。考虑到美国劳工统计局的数据显示，超过20%的企业在其运营的第一年即告倒闭，增长成为公司领导者的首要任务就不足为奇了。

虽然业务增长往往说起来容易，做起来却可能困难。尽管大多数企业领导者都明白需要不断寻找新的增长机会，并采取措施加以利用，但有些领导者难以制定能够带来重大成果的业务增长战略。

制定业务增长战略为何重要

业务增长战略是公司为实现组织目标而采取的一系列有助于实现公司总体愿景的可行措施。健全的增长战略可以让企业获得以长远眼光看待市场所需的洞察力和路线图，从而帮助他们泰然应对不断变化的客户需求、技术进步和竞争对手行为，为未来取得成功确立有利地位。

并非每家公司都以相同方式界定战略性增长。以下是各企业当前追求的一些主要增长目标：

• 扩充产品

• 增加收入

• 多元化资产组合

• 提高网站流量

• 扩充员工队伍

• 提高品牌知名度

决定哪些增长目标适合您的企业取决于自身的独有特点。在构思战略性增长策略时，公司领导者应该花时间来评估公司业务性质，从而最充分地了解哪里存在最巨大的商机，同时追求您的组织、客户群和整个行业所独有的业务目标。

成功增长战略的关键要素

最成功的增长战略是根据企业的具体需求和目标量身定制的。不过，所有增长战略都应该包括某些基本要素。这些要素是：

• 关键价值主张：要确定您的关键价值主张，首先要了解客户的主要痛点，并强调您的方案的优点。在此基础上，必须对市场有广泛了解，从而明确如何进行差异化定位，才能使您有别于竞争对手。

• 市场渗透：在基础层面，业务增长的本质是利用各种商机推出新的产品方案、吸引新客户和扩大市场份额。您的增长战略应明确界定代表最佳市场扩张商机的客户、细分领域和市场。

• 以客户为中心：只有为客户创造重大价值，您的业务增长战略才会奏效。您的一切工作都要以客户为中心。花时间了解他们的需求和所面對的挑战，开发出相应的产品方案，并以直接对话的方式传达您的价值主张。

• 产品多元化：客户的情况会发生变化，这意味着昨天尚能创造价值的解决方案可能明天就已无法满足需求。在持续了解客户面临的不断演变的挑战过程中，请将您的战略精力集中在应对这些问题的新产品开发上，保持您在客户心目中的价值。

建立有效业务增长战略的步骤

考虑采取以下步骤来制定能切实为您带来业务成果的成功增长战略：

1. 确定您的目标

建立有效业务增长战略的第一步是确定您的目标。这些目标应该既与您的市场有关（问自己，“这些目标会为我的客户创造价值吗？”），也与您的业务有关（提出问题，“这些目标是否契合我们的使命和价值观？”）。您的目标还需要具有可衡量性，以便您量化目标随时间推移所取得的进展，并根据需要做出策略性调整。

在确定目标时，最好建立一个由大、中、小目标组成的层次结构。小目标是您可以在短短几天或几周内取得的速胜。相比之下，大胜则是组织整体所固有的更长期战略目标。逐渐积累的小胜应该可以帮助您朝着更大的目标前进。

2. 开展市场调查

建立成功的业务增长战略的本质是，对您的组织进行恰当定位，使之能够充分利用新兴的市场机会。为此，您必须开展广泛的市场调查，以理解所处行业的概貌，并了解现有的趋势和挑战。（市场调查通常可以带来对新技术的解决方案、外部增长因素和市场需求等信息的洞见。）

无论您是自行开展调查还是从官方认可机构购买行业深度报告，市场调查都能让您更充分地了解市场走向，以及您可以采取哪些措施进行针对性调整（并实现领先于竞争对手这一必然目标）。

3. 分析竞争对手

通过阅读竞争对手的服務或產品内容、搜索他们的网页，和注册免费试用他們的服務或產品，深入了解您的竞争对手。这有助于您了解他们对自身的定位，以及存在哪些可以让您的品牌差异化发展的商机。

分析竞争对手还可以揭示出其他竞争对手所染指的小眾市場，从而帮助您鎖定其他目标和商机。例如，假设一个竞争对手推出了一種新服務，并且证明在消费者中极受欢迎。在这种情况下，您不妨了解该产品的缺点，并推出一個可更充分响应客户需求的产品。

4. 明确可行步骤

一旦您获得了数据，您就可以開始執行計劃。与您组织中各个层级的关键人员协作，明确一系列可引导您实现目标的步骤。您的增长计划應包括經過清楚定義的行動項目、職務與責任、問責機制以及交付期限。

此外，列出您在跟踪目标实现进度时将使用的关键绩效指标（KPI）。它们是您的战略的重要组成部分，因为它们有助于设定对所有参与战略执行的利益相关方的期望。

5. 衡量、测试和调整

确保您衡量业务战略进展的测试机制已经就位。随着绩效数据的到来同步进行调整，保持正轨，并对新的信息作出反应。

您所在的行业可能会经历根本性的转变，令某些目标變得过时，或者带来先前不为人知或不存在的商机。您的增长战略应该始终顺应这些市场转变，从而最大限度地提高您的长期成功几率。

小企业制定增长战略的考虑因素

虽然上述增长战略步骤适用于所有规模的企业，但小企业在启动增长计划之前还有其他独有的挑战需要考虑。有些小企业可能处于早期的种子投资阶段，而其他的則可能苦於無法在市場上立足。增长战略必须考虑到这些问题，并根据企业的独特情况进行量身定制。

考虑为您的小企业制定以下增长战略：

• 细分市场：小企业往往难以在其领域与大企业竞争。透過將您的目標市場區隔為更明確的子市場，您可以找到规模更小的客户群，并将您的营销和销售资源集中在赢得这些业务上。這有助您避開您產業中更為強大的競爭對手，而讓您的投資預算獲得更大回報。

• 树立网上形象：一些小企业错误地认为，强而有力的数字化营销战略只适用于大公司。请考虑投入时间，打造一个时髦的现代化网站、树立社交媒体形象，并建立有机及付费網上搜索策略。这可以帮助您扩展到现有市场，並接触到对您的品牌一无所知的新客户。

• 与其他公司协作：与在类似领域运营的其他公司建立战略合作伙伴关系，可以让您接触到可能对您的产品感兴趣的新客户。（例如，一家销售山地自行车的公司在争取新业务时，可以瞄准销售远足装备公司的客户。）

• 彻底变革您的招聘和挽留战略：在职员工人数，往往被視為業務增長的衡量指标，但不要因為要衝數字而聘僱新人。尋找创新方法来發掘、吸引、录用以及（最重要的）留住顶尖人才。了解潜在求职者对雇主的期望，并营造出融合并满足这些愿望的工作场所。

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