Las compañías que no crecen tienden a fracasar. Teniendo en cuenta que más del 20 % de las empresas fracasan en su primer año de operaciones, esto según datos de la Oficina de Estadísticas Laborales de EE. UU., no es sorpresa que el crecimiento sea un prioridad fundamental para los líderes empresariales.
A pesar de que el crecimiento empresarial suele ser fácil de articular, puede ser difícil de llevar a la práctica. Si bien la mayoría de los líderes empresariales comprenden la necesidad de encontrar constantemente nuevas oportunidades para crecer y toman medidas para aprovecharlas, algunos tienen dificultades para desarrollar estrategias de crecimiento empresarial capaces de generar resultados significativos.
Una estrategia de crecimiento empresarial es un conjunto de pasos factibles que las compañías toman para alcanzar objetivos organizacionales que ayudan a materializar su visión general. Una estrategia de crecimiento sólida equipa a las empresas con los conocimientos y la hoja de ruta necesarios para dar un vistazo profundo a su mercado; además, los ayuda a sortear las demandas en constante cambio de los clientes, los avances tecnológicos y el comportamiento de la competencia a fin de posicionarse para el éxito futuro.
No todas las compañías definen el crecimiento estratégico de la misma forma. A continuación, presentamos algunos de los principales objetivos de crecimiento que las empresas buscan en la actualidad:
Expansión de productos
Mayores ingresos
Cartera de activos diversificada
Mayor tráfico en el sitio web
Fuerza laboral más amplia
Mejor conocimiento de la marca
Decidir qué objetivos de crecimiento son los adecuados para su negocio depende de las características únicas de este. Al concebir una estrategia de crecimiento, los líderes de la compañía deben tomarse el tiempo de evaluar la naturaleza de su negocio para comprender mejor dónde se encuentra la mayoría de las oportunidades lucrativas al ir tras los objetivos empresariales que son relevantes únicamente para su organización, su base de consumidores y su sector en general.
Las estrategias de crecimiento más exitosas están adaptadas a las necesidades específicas y los objetivos de la empresa. Aún así, hay algunos elementos fundamentales que todas las estrategias de crecimiento deberían incluir. Estos incluyen:
Propuesta de valor clave: La identificación de su propuesta de valor clave comienza por comprender los principales puntos críticos de sus clientes y enfatizar los beneficios de sus ofertas. A partir de allí, es importante tener una amplia comprensión del mercado, de forma que sepa cómo posicionar los diferenciadores para distinguirse de sus competidores.
Penetración en el mercado: En el nivel básico, el crecimiento empresarial se trata de aprovechar las oportunidades para presentar nuevas ofertas de productos, atraer a nuevos clientes y ampliar su cuota de mercado. Su estrategia de crecimiento debe definir claramente a sus clientes, sus segmentos y los mercados que representan las mejores oportunidades para expandir el mercado.
Enfoque en los clientes: Su estrategia de crecimiento empresarial solo funcionará si usted les asigna un valor significativo a sus clientes. Ponga a los clientes en el centro de todo lo que haga. Dedique tiempo a comprender sus necesidades y desafíos, desarrolle ofertas que los aborden y comunique su propuesta de valor de una manera que resuene con ellos a nivel personal.
Diversificación de los productos: Los clientes cambian y eso significa que las soluciones que aportaron valor antes, podrían quedarse cortas el día de mañana. Mientras continúa aprendiendo sobre los desafíos en evolución de sus clientes, enfoque sus energías estratégicas en el desarrollo de nuevos productos para responder a esos problemas y mantener su relevancia en las mentes de sus clientes.
Considere los siguientes pasos para desarrollar una estrategia de crecimiento ganadora que logre resultados reales para su empresa:
Una estrategia de crecimiento empresarial eficaz empieza por identificar sus objetivos. Estos deben ser relevantes tanto para su mercado (pregúntese, “¿generará esto valor para mis clientes?”) como para su empresa (haga la pregunta, “¿se alinea esto con nuestra misión y nuestros valores?”). Sus metas también deben ser mensurables de modo que pueda cuantificar su progreso en el tiempo y hacer los ajustes tácticos necesarios.
Lo mejor sería crear una jerarquía de objetivos grandes, medianos y pequeños al identificarlos. Los objetivos pequeños son las pequeñas victorias que puede conseguir en apenas días o semanas. Por el contrario, las victorias grandes son los objetivos estratégicos a más largo plazo que son intrínsecos a lo que usted es como organización. Acumular victorias pequeñas en el tiempo debería ayudarlo a avanzar hacia los objetivos más grandes.
Establecer una estrategia de crecimiento empresarial exitosa se trata, en esencia, de posicionar su organización para aprovechar las oportunidades en mercados emergentes. Para lograr esto, usted debe realizar una investigación de mercado exhaustiva para comprender los pormenores del sector y determinar las tendencias y los desafíos existentes. (Normalmente, la investigación de mercado ofrece conocimientos sobre nuevas soluciones tecnológicas, factores de crecimiento externos y las demandas del mercado, entre otras informaciones).
Independientemente de que usted realice la investigación por su cuenta o compre informes exhaustivos del sector hechos por instituciones acreditadas, la investigación de mercado le proporciona un mejor entendimiento de hacia dónde se dirige el mercado y lo que usted puede hacer para adaptarse según corresponda (y, por supuesto, ponerse por delante de su competencia).
Desarrolle una comprensión profunda de sus competidores leyendo su contenido, revisando sus páginas web e inscribiéndose en pruebas gratis. Esto ayuda a aprender cómo se posicionan y dónde se encuentran las oportunidades para que usted diferencie su marca.
El análisis de la competencia también puede revelar mercados de nicho que otros actores han capitalizado, lo cual ayuda a identificar oportunidades y objetivos adicionales. Por ejemplo, suponga que un competidor presentó una nueva línea de servicios que ha resultado ser extraordinariamente popular entre los consumidores. En este caso, le convendría conocer las deficiencias del producto y presentar uno que responda mejor a las necesidades de los consumidores.
Una vez que tenga los datos, es momento de implementar su plan. Colabore con individuos clave en todos los niveles de su organización y defina una serie lógica de pasos que lleven a sus objetivos. Su plan de crecimiento debe incluir ítems de acción, roles y responsabilidades claramente definidos, mecanismos de rendición de cuentas y fechas límite para la entrega de los productos finales.
También es importante listar los indicadores clave de rendimiento (KPI) que utilizará para rastrear el progreso hacia sus objetivos. Estos son un componente importante de su estrategia, ya que ayudan a establecer expectativas para todas las partes interesadas involucradas en la ejecución de su estrategia.
Asegúrese contar con mecanismos de prueba para medir el progreso de su estrategia empresarial. A medida que entren los datos del rendimiento, manténgase encaminado y responda a la nueva información.
Es posible que su sector experimente cambios profundos que hagan que algunos de sus objetivos sean obsoletos o que presenten oportunidades que anteriormente no existían o se desconocían. Su estrategia de crecimiento debe estar abierta a esos cambios del mercado para maximizar su oportunidad de tener éxito a largo plazo.
Si bien los pasos para la estrategia de crecimiento antes mencionados aplican a empresas de todos los tamaños, las pequeñas empresas se enfrentan a otros desafíos únicos que deben considerarse antes de iniciar un plan de crecimiento. Algunas pueden estar en las etapas tempranas de la inversión de capital semilla, mientras que otras pueden estar luchando por establecer una presencia en el mercado. Las estrategias de crecimiento deben tener en cuenta esos problemas y adaptarse a las circunstancias únicas de la empresa.
Considere las siguientes estrategias de crecimiento para su pequeña empresa:
Segmentación del mercado: Las pequeñas empresas suelen tener problemas para competir con actores más grandes en su espacio. Al segmentar su mercado objetivo en subsecciones más definidas, puede identificar un grupo de consumidores más pequeño y enfocar su mercadeo y sus recursos de ventas para ganarse esos clientes. Esto lo ayuda a evitar a los actores más prominentes en su sector y obtener más beneficios por la inversión de su presupuesto.
Desarrolle una presencia en línea: Algunas pequeñas empresas creen erróneamente que una estrategia de mercadeo digital sólida solo funciona para las compañías más grandes. Considere invertir su tiempo en el desarrollo de un sitio web moderno y elegante, en la construcción de una presencia en las redes sociales y en la creación de una estrategia de búsqueda orgánica y pagada. Esto puede ayudarlo a expandirse más allá de su mercado existente y llegar a nuevos clientes que no sabían de la existencia de su marca.
Colabore con otra compañía: Establecer una sociedad estratégica con otra compañía que opere en espacios similares puede darle acceso a nuevos clientes que probablemente estén interesados en sus productos. (Por ejemplo, una empresa que vende bicicletas de montaña podría conseguir nuevas ventas enfocándose en los clientes de una empresa que vende equipos de senderismo).
Perfeccione sus estrategias de contratación y retención: El crecimiento suele medirse en la cantidad de empleados en el personal, pero no contrate gente nueva solo por conseguir más números. Encuentre formas innovadoras de identificar, atraer, contratar y, lo más importante, retener al mejor talento. Aprenda lo que los posibles postulantes desean de un empleador y cree un lugar de trabajo que incorpore y cumpla esos deseos.
Independientemente de que su negocio sea una tienda familiar o una compañía internacional, Cathay Bank cuenta con los recursos para que usted logre sus objetivos empresariales e impulse el éxito de su empresa.
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