製定成功的業務增長戰略

任何不成長的公司注定會倒閉。根據美國勞工統計局的數據顯示，超過20%的公司在運營第一年即告倒閉。那麼，公司領導人自然都會把業務增長視為首要任務。

業務成長往往說起來容易，但真正做起來卻可能很困難。雖然多數公司領導人都明白需要不斷尋找新的成長機會，並採取措施善加利用，但是有些領導人卻難以製定能夠帶來重大成果的業務增長戰略。

製定業務增長戰略為何重要

業務增長戰略是公司為實現組織目標和願景而採取的一系列可行措施。健全的增長戰略付予企業洞察力及發展藍圖，讓它們能以長遠眼光看待市場，從而泰然應對不斷變化的客戶需求、技術進步和競爭對手行為，為未來的成功做好萬全準備。

每個公司對於業務增長的定義都不盡相同。以下是當今企業追求的一些主要成長目標：

• 擴大產品線

• 增加營收

• 資產組合多樣化

• 提高網站流量

• 擴充員工人數

• 提高品牌知名度

決定您的企業適合哪種增長目標取決於企業自身的特點。在構思戰略性增長策略時，公司領導人應審慎評估企業的業務性質，從而充分了解那裡存在最巨大的商機，同時只追求與自身企業、客戶群及整個產業有關的業務目標。

成功的增長戰略的關鍵要素

最成功的增長戰略是根據企業的具體需求和目標量身定制的。不過，所有增長戰略都應該包括某些基本要素。這些要素是：

• 關鍵價值主張：要找出您的關鍵價值主張，首先要了解客戶的主要痛點，並強調您的方案的優點。在此基礎上，必須對市場有廣泛了解，從而明確如何進行差異化定位，才能使您有別於競爭對手。

• 市場滲透：在基礎層面，業務增長的本質是利用各商機推出新產品、吸引新客戶，進而擴大市場佔有率。您的增長戰略應明確界定代表最佳市場擴張商機的客戶、細分領域和市場。

• 以客戶為中心：只有為客戶創造重大價值，您的業務增長戰略才會奏效。您的一切工作都要以客戶為中心。花時間了解他們的需求和所面對的挑戰，開發出相應的產品方案，並以直接對話的方式傳達您的價值主張。

• 產品多樣化：客戶的需求隨時在變，這表示昨天能創造價值的解決方案到了明天可能就不敷使用。在持續了解客戶面臨的不斷演變的挑戰之際，請將您的戰略精力集中在開發能應對這些問題的新產品上，保持您在客戶心目中的價值。

打造有效業務增長戰略的步驟

考慮按以下步驟打造一個致勝的成長策略，為您的企業帶來實際的業務成果：

1. 確認您的目標

建立有效業務增長戰略的第一步是確定您的目標。這些目標應該既與您的市場有關（問自己「這些目標會為我的客戶創造價值嗎？」），也與您的業務有關（提出問題「這些目標是否契合我們的使命和價值觀？」）。您的目標還需要具有可衡量性，以便您量化隨時間推移所取得的進展，並根據需要做出策略性調整。

在確定目標時，最好建立一個由大、中、小目標組成的層次結構。小目標是您在幾天或幾週內可快速達到的目標。反之，大目標則是屬於您組織所固有、較長期的策略性目標。長時間下所累積達成的小目標應有助您朝向您的大目標邁進。

2. 開展市場調查

建立成功業務增長戰略的本質是，對您的組織進行恰當定位，使之能夠充分利用新興的市場機會。為此，您必須開展廣泛的市場調查，以理解所處行業的概貌，並了解現有的趨勢和挑戰。 （市場調查通常可以帶來對新技術的解決方案、外部增長因素和市場需求等信息的洞見。）

無論您是自行開展調查還是從官方認可機構購買行業深度報告，市場調查都能讓您更充分地了解市場走向，以及您可以採取哪些措施進行針對性調整（然後，當然就能在競爭中穩操勝算）。

3. 進行競爭對手分析

通過閱讀競爭對手的服務或產品內容、搜索他們的網頁，和註冊免費試用他們的服務或產品，深入了解您的競爭對手。這有助於您了解他們對自身的定位，以及存在哪些可以讓您的品牌差異化發展的商機。

分析競爭對手還可以揭示出其他競爭對手所投入的小眾市場，從而幫助您鎖定其他目標和商機。例如，假設一個競爭對手推出了一種新服務，並且證明在消費者中極受歡迎。這種情況下，您不妨了解該產品的缺點，並推出一個可更充分響應客戶需求的產品。

4. 明確可行步驟

一旦您獲得數據，就可以開始執行計劃。與您組織中各個層級的關鍵人員協作，明確一系列可引導您實現目標的步驟。您的增長計劃應包括清楚定義的行動項目、職務與責任、問責機制以及交付期限。

此外，列出您在跟踪目標實現進度時將使用的關鍵績效指標（KPI）。它們是戰略的重要組成部分，因為它們有助於讓所有參與策略執行的利益相關者設定期望值。

5. 衡量、測試和調整

確保您具備一個能衡量業務戰略進度的測試機制。隨著績效數據的到來同步進行調整，保持正軌，並對新的數據作出回應。

您所在的行業可能會經歷根本性的轉變，令某些目標變得過時，或者帶來先前不為人知或不存在的商機。您的增長戰略應該始終順應這些市場轉變，從而最大限度地提高您的長期成功機率。

小企業製定增長戰略的考慮因素

雖然上述增長戰略步驟適用於所有規模的企業，但小企業在啟動增長計劃之前還有其他獨有的挑戰需要考慮。有些小企業可能處於早期的種子投資階段，而其他的則可能苦於無法在市場上立足。增長戰略必須考慮到這些問題，並根據企業的獨特情況進行量身定制。

考慮為您的小型企業製定以下增長戰略：

• 細分市場：小企業往往難以在其領域與大企業競爭。透過將您的目標市場區隔為更明確的子市場，您可以找到規模更小的客戶群，並將您的營銷和銷售資源集中在這些業務上。這有助您避開您產業中更為強大的競爭對手，讓您的投資預算獲得更大回報。

• 建立線上形象：一些小企業錯誤地認為，強而有力的數字化營銷戰略只適用於大公司。請考慮投入時間，打造一個時髦的現代化網站、樹立社交媒體形象，並建立有機及付費的搜索營銷策略。這可以幫助您擴展到現有市場，並接觸到對您的品牌一無所知的新客戶。

• 與另一家公司合作：與在類似領域的其他公司建立戰略合作夥伴關係，可以讓您接觸到可能對您的產品感興趣的新客戶。（例如，一家銷售山地自行車的公司在爭取新業務時，可以瞄准銷售遠足裝備公司的客戶。）

• 徹底改造聘僱與留任策略：在職員工人數，往往被視為業務增長的衡量指標，但不要因為要衝數字而聘僱新人。尋找創新方法來發掘、吸引、錄用以及（最重要的）留住頂尖人才。了解潛在求職者對雇主的期望，並營造出融合併滿足這些願望的工作場所。

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